Как мы получили 3,37 млн ₽ продаж для школы инструкторов по осанке со сложной аудиторией

С чем пришёл заказчик

У школы уже были посадочная страница и воронка через автовебинар. Заказчик обратился, чтобы увеличить продажи курса по освоению профессии инструктора по осанке.

Курс был рассчитан на разные аудитории: специалистов ЛФК, АФК и ОФП, спортивных тренеров, врачей, массажистов, реабилитологов, нейропсихологов и мам. Для одних обучение было продолжением профессии, для других — возможностью разобраться в теме детской осанки и освоить новую специальность. Перед запуском нужно было разобраться, с какими предложениями выходить к этим людям.

Полную посадочную страницу и название школы не раскрываем: с заказчиком был подписан NDA.

Что сделали до масштабирования

Сначала проанализировали конкурентов и целевую аудиторию. По результатам подготовили рекомендации для посадочной страницы — заказчик их внедрил.

Затем подготовили офферы и креативы, загрузили базу телефонов в Яндекс Аудитории для ретаргетинга и похожих аудиторий. Проверили разные варианты аудиторий и запусков, а связки, которые давали результат, постепенно масштабировали.

Январь: первые продажи и конверсии по 175 ₽

Работу начали 18 января. За первые две недели удалось снизить стоимость лида примерно вдвое: в рекламном кабинете конверсия стоила 175,27 ₽.

На рекламу потратили 19 981,17 ₽. В кабинете зафиксировали 114 конверсий, а в клиентской таблице — 5 заказов и продажи на 182 100 ₽. Доля рекламных расходов составила 10,97% — заметно ниже согласованного ограничения в 30%.

Это дало основание увеличивать бюджет и проверять, получится ли сохранить окупаемость на большем объёме.

Февраль: увеличили бюджет и удержали ДРР в пределах KPI

В феврале расход вырос до 257 748,36 ₽, а цена конверсии — до 287,02 ₽. В кабинете получили 898 конверсий.

Месяц прошёл неравномерно: на фоне обновлений площадки и отключения ручных настроек охваты колебались. При этом продажи продолжались. По таблице клиента за месяц получили 59 заказов и 931 390 ₽ продаж.

ДРР в клиентском отчёте составила 27,68%. До желательных 25% не дотянули, но удержались в пределах KPI — до 30%. Более высокая цена конверсии сама по себе не стала причиной останавливать масштабирование: оценивали, сколько продаж давал этот трафик.

Март: конверсия подорожала, а ДРР снизилась

В марте продолжили тестировать новые связки и предложения со стороны заказчика. С 1 по 22 марта расход в Директе составил 490 191,12 ₽, конверсий было 891, их средняя стоимость — 550,16 ₽.

Конверсия стала дороже, чем в феврале. Но в клиентском отчёте было уже 140 заказов и 2 252 995 ₽ продаж, а ДРР снизилась до 21,75%.

То есть при более дорогой конверсии на рекламу уходила меньшая доля продаж. Поэтому решения о бюджете принимали по окупаемости, а не только по цене лида.

Заказчик видел результаты и был готов увеличивать бюджет:

Итог за 18 января — 22 марта 2023 года

За этот период прошли от первых тестов с расходом около 20 тысяч рублей до почти 490 тысяч за неполный март. При увеличении объёма рекламы сохранили ДРР в пределах согласованного KPI.

Результат зависел и от работы школы: заказчик внедрил рекомендации для посадочной, а автовебинар и отдел продаж доводили привлечённую аудиторию до покупки.

Что сработало